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| Praxis im Fokus - Gute Vertriebschancen im Beihilfemarkt |
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Ca. 50% der Versicherten in der Krankheitskostenvollversicherung sind beihilfeberechtigte Beamte und deren Familienangehörige. Jährlich kommen ca. 70.000 Beihilfeberechtigte hinzu. Jeder 10. Erwerbstätige ist im Öffentlichen Dienst.
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Zahlen die aufzeigen, wie attraktiv und umfangreich diese Zielgruppe ist. Über Jahre wurde diese jedoch in der ERGO aus den verschiedensten Gründen eher stiefmütterlich behandelt.
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Was für eine vertriebliche Ansprache spricht und wie man dies erfolgreich umsetzen kann, verrät uns in einem Interview Thomas Dieter Haedicke, Führungskraft in der Regionaldirektion Beamtenvertrieb unter der Leitung von Thomas Pfeifer, der seit 2019 sukzessive diesen Vertriebsweg erfolgreich aufbaut.
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| Hierzu unterhalten sich Peter Bastian und Thomas Dieter Haedicke: |
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| Was hat Sie dazu bewogen auch in der ERGO Ihren vertrieblichen Fokus auf den Beihilfemarkt zu legen? |
| Genau genommen sind es zwei Punkte: Einerseits meine eigene berufliche Historie von über 11 Jahren im Außendienst der Debeka Krankenversicherung. Dadurch habe ich genügend Erfahrungen gesammelt über die Zugangswege und die Zielgruppe. Mit einer festen Laufbahn und wirtschaftlicher Stabilität sind Beamte eine sehr treue Kundschaft, die zu einer hohen Bestandsfestigkeit führt. |
| Andererseits die aktuelle Wettbewerbssituation der DKV, die mir die berufliche Änderung einfach gemacht hat. Mit unseren Tarifleistungen in den Beihilfetarifen musste sich die DKV noch nie vor den TOP 3 Anbietern Debeka, HUK und AXA/DBV verstecken. Im Gegenteil. Wir haben teilweise sogar bessere Leistungen. |
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Darüber hinaus sind wir durch die Beitragsanpassungen der Mitbewerber aktuell sogar mit den Beamtentarifen im Beitrag an die HUK und die AXA/DBV näher herangerückt. Den Marktführer Debeka haben wir sogar überholt. Es gibt momentan keine besseren Voraussetzungen.
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| Welche Maßnahmen/Aktivitäten haben Sie erfolgreich umgesetzt? |
| Wir nutzen in der RD unsere Kontakte mir den Ausbildungsbehörden und Verbänden, die wir bereits in der Vergangenheit hatten um hier die Marke ERGO bekannt zu machen. Wir konnten 2021 auch in der Coronazeit an 6 Schulseminaren aktiv werden und über 1900 Anwärter informieren und hier auch die ersten Abschlüsse erzielen. |
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| Was sind aus Ihrer Sicht die wesentlichen Faktoren für eine erfolgreiche Marktbearbeitung? |
| Nicht jeder hat direkt die Zugangswege wie wir. Selektieren wo habe ich Beamtenanwärter in meinen Beständen und in meinem Umfeld. In allen Beständen der Ergo schlummern ungenutzte Potenziale. In fast jeder Familie wird sich der ein oder andere Beamte finden, hier ist es wichtig zu wissen wo fangen die Kinder, Neffen, usw. mit der Ausbildung an? In der Regel gilt: „Beamte bekommen Beamte“. Diese rechtzeitig mit der Anwartschaft versorgen und damit Fragen bei Ausbildungsbeginn in der KV vermeiden. Und dann: ständigen Kontakt halten, denn Beamte wollen umsorgt werden. |
Wenn das funktioniert kann man den Beamten als Multiplikator nutzen und sukzessive ein Netzwerk in den Behörden aufbauen. Das geht natürlich nicht von heute auf morgen. Was es aber etwas erleichtert ist z. B. bei der Debeka die Situation, dass immer mehr „altgediente“ Vermittler in den Ruhestand gehen und man selbst mit gutem Know-How in diese Lücke stoßen kann.
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Haben Sie noch einen Tipp für Ihre KollegInnen, die Beihilfe verkaufen möchten?
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Da fallen mir zwei Kernthemen ein: |
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1. Keine Angst haben vor Beamten und sich ein Netzwerk in dieser Zielgruppe erarbeiten.
Beamte reden untereinander.
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| 2. In Beratung und Verkauf darf die KV nicht die „Spardose“ des Kunden sein. Leistung geht vor Preis z.B. Fallmanagement, finanzielle Unterstützung nach Entbindung. Wenn der Kunde trotzdem auf den Beitrag geht, auf Leistungen wie Vorsorgeprogramme die BRE-neutral sind verweisen. Vorsorge ist besser als heilen und man zeigt auf, dass die DKV „mitdenkt“. |
| A propos: Wir sind jetzt in den Startlöchern für die anstehenden Neueinstellungen im Öffentlichen Dienst. Insbesondere für die Lehrernachwuchswerbung nach den Sommerferien. |
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Herr Haedicke, vielen Dank für das Gespräch.
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| MMAK 05.2021 |